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b2b营销方式:会员制度 留住老客户发掘新客户是由拨客来导航网站(www.mybkl.com)为您收集修改整理而来,更多相关内容请关注拨客来导航网站b2b营销推广栏目。

会员制度即是平台通过优惠的方式来达到拉新、促活等的一种方式。平时商家为了吸引新老顾客而发行会员制度来吸引住更多人的注意力,当商家使用会员制度进行营销活动的时候,不仅带了新客户也维护了老客户,那么这其中有着哪些策略布局和设计原理呢,那接下来就随着小编来看看,会员制度是如何留住老客户发掘新客户?

会员制度原理

会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介,它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下,吸引客户自愿加入,目的是定期与会员联系,为他们提供具有较高感知价值的利益包。

如何利用会员制度

1. 照顾现有会员的优势

顾客扫码点餐进入小程序,领券、取号、预订、团购都得先成为会员。不成为会员,不好意思,好处没份!商家可以在后台的营销板块,设置团购、优惠券、拼团、代金券等活动获取会员。

2.让顾客隔三差五来餐厅消费

顾客成为会员以后,客来云会员系统用这些方法刷存在感,让他惦记你,忘不了你甚至变成你的金牌销售:

1)给会员个性化推送

在商家后台,会员卡-会员管理-管理标签部门设置。这个主要解决一个店内活动推送给不同会员误伤的问题。

2)给会员分为初高级会员

例如餐饮系统给会员等级设置功能,依靠不同的等级福利让会员为了升级自动来店消费。在商家后台-会员-会员卡管理的-等级设置可以添加会员等级。升级门槛不高不低,但每个等级之前的福利相差比较大,保证每个会员都愿意抱着“够一够”的心态,不断来餐厅消费,从而提升会员到店的频率和次数。

3)会员积分抵现

会员积分当钱花,结账买单时,会员刷会员卡选择积分抵扣支付,即可抵扣相应的付款金额。

会员制度消费心理的原因

1. 消费者方向:对比优惠心理。

例如会员制超市购物需要办理会员卡。在开业之前,推出了会员优惠活动,一张会员卡199元/年,附赠一张家庭卡。活动结束后,会员卡的正常价格则为299元/年。在消费成熟的当下,越来越多的消费者愿意为会员买单,因为他们知道,购买会员后,在消费一定数额的商品后,优惠的额度能够抵消会员费。并且,会员制也提升了购物体验。

2. 饥饿营销:适应逆反心理。

牢牢的把控消费者心理,顾客看到了心仪的商品,如果没有及时“下手”,有可能在店里转一圈下来,东西就已经销售一空了。这时这样的商品就会在这个时刻成为一种“难以得到的商品”,对于越难得到的东西,人们总是会想要得到,人总是有一种征服的欲望,从远古到现在,这种基因也印刻在了人们的基因里。话说回来,这时会员就会担心商品会被别人优先购买,所以“先下手为强”。

3. 保障的退货政策:消除商品售后焦虑心理。

退货受到保障,例如除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外,其他商品没有退货期限。不管你的理由是什么,收据有没有,时间过去多久,只要会员卡里有消费记录,都可以成功退掉。这样极致的售后体验给会员带来的无疑是更多的商品信赖感与安全感。

会员制度活动案例

1. 乐购超市的大众化会员制

“没有任何中间路线。”乐购(Tesco)超市公司是英国最大的食品超市公司之一,该公司9年前开始实施的忠诚计划;“俱乐部卡”,帮助公司将市场份额从1995年的16%上升到了2003年的27%,成为英国最大的连锁超市集团。

乐购的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用客户数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。乐购“俱乐部卡”的设计者之一,伦敦Dunnhumby市场咨询公司主席克莱夫非常骄傲地说:“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚客户,井且从一而终,他们已经和我们保持了9年的关系。

2. 普生大药房会员制的演变

2003年10月,北京普生大药房正式推出会员制政策,他们的做法与沃尔玛会员制商店非常相似:

一是入会门槛高,每年需100元会费,而京一般药房的入会费只需2元、5元、顶多10元,普生比其他近百家会员制药店高出几十倍。

二是颇具诱惑力的低会员价,同类药品比同行普遍低5至20个百分点。另外,普生党政军为会员提供免费健身及积分送公园年票、免费体检、保险等服务。

北京普生大药房自推出了高达百元的入会费后,店里的药价确实与一般的平价药房拉得很近,有些药甚至还低于平价药房。在普生大药房买药的一位会员这样说:“普生会员费是贵了一些,但是这里的康必得比金象大药房低2元多,安宫牛黄丸比金象大煞费苦心房低130元,而金象卖98元的金施尔康这里才74元左右。这样算下来,我买一粒安宫牛黄丸就能捞回那百元本钱,我觉得一点都不吃亏,何况这会员资格是终身有效的。”

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